Las claves para el éxito en eCommerce, como los mandamientos, se resumen en una sola: trabajo.

Ahora que, por fin, la mayoría del comercio minorista se ha lanzado al eCommerce, aunque sea porque las circunstancias que vivimos no les han dejado otro remedio, empezamos a encontrarnos en una situación nueva.

Estamos empezando a pasar de una escasez de oferta local en eCommerce, a un más que probable exceso de oferta local en eCommerce.  En esta situación, que probablemente se consolide a lo largo de 2021, sólo los que sean capaces de hacerlo muy bien sobrevivirán.

1. Abrir una tienda online es abrir una tienda

Si ya tienes una tienda física, entrar en el eCommerce supone abrir una tienda nueva. Eso significa inversión, costes de personal, promoción, dedicación…

Una tienda online es un trabajo a jornada completa de, como mínimo, una persona, además de contar con especialistas que te asesoren. Exactamente igual que en una tienda física. No es algo a lo que puedas «dedicar un ratito» o llevar en las horas muertas de tu comercio físico. Las cosas no se venden solas ni en una tienda física ni en una online.

 

2. ¿Coste cero?

Vas a tener que invertir, y para eso necesitas la segunda clave del éxito en eCommerce: un plan de negocio que incluya un presupuesto. Reserva un mínimo del 30% de tu presupuesto para promoción y publicidad online, porque sin inversión en que te conozcan no llegarás muy lejos. Y si tu opción es vender en marketplaces, calcula muy bien tus costes (los marketplaces te cobran una comisión para cada venta que hagas), que no es nada fácil.

 

3. No pretendas que tu tienda online sustente tu tienda física

Esto no funciona así. Aunque compartan inventario, tienda online y tienda física son unidades de negocio separadas. Puede que las dos sean rentables, que una lo sea y la otra no o que no sea rentable ninguna. Me refiero a cómo gestionas tú el negocio, no a cómo lo presentas ante tus clientes. Más abajo te cuento sobre el omnichannel. Pero en términos de rentabilidad, no podemos mezclar costes e ingresos de canal físico y online, o nos estaremos engañando a nosotros mismos.

 

4. Prepárate para la travesía

Tus primeros meses (más bien tu primer año) en la venta online van a ser muy duros. Si quieres tener éxito en eCommerce, debes ser paciente y saber que construir una reputación de marca, hacer que tus visitantes confíen en ti lo suficiente para convertirse en clientes y conseguir un nivel de ventas adecuado es una tarea en la que vamos sumando muchos pocos, no pocos muchos.

 

5. Plantéate los precios

Es posible que no quieras, o que no debas. Me explico: vas a entrar en un entorno ultracompetitivo donde el precio es un factor determinante. No el único pero, sobre todo al principio, es lo que decantará la balanza en la mayoría de los casos. Eso quiere decir que puede que tengas que reducir tus márgenes y vender más barato en tu eCommerce que en tu tienda física.

 

6. No pretendas venderlo todo

Vende online aquello que sepas que a) tiene tirón y b) te permite ser competitivo. No sólo ahorrarás trabajo en fotos de producto, carga y mantenimiento de inventario, sino que probablemente el algoritmo de Google se percate más fácilmente de que estás vendiendo algo que tiene demanda y a buen precio. Empieza por aquello que sea más fácil vender y no te plantees una tienda online como una forma de quitarte de encima lo que no vendes físicamente. Lo que no se vende offline, tampoco se vende online.

 

7. Invierte en recursos de imagen para tener fotos de producto perfectas

A no ser que estés vendiendo un producto archiconocido en el que al cliente le basta con ver el nombre, tienes que enseñar muy bien tu producto si quieres venderlo. Una de las claves fundamentales del éxito en eCommerce es que las fichas de producto de tu tienda online tengan muy buenas fotos. Además, incluye siempre descripciones largas no sólo pensando en el SEO (que también) sino en proporcionar al cliente toda la información necesaria para poder comprar.

8. Tu página de inicio es tu escaparate: cuídala

¿Tendrías una vitrina fea en tu tienda física? ¿Dejarías los mismos productos en él durante 6 meses? Pues en tu tienda online la página de inicio no puede ser:

• Una página estática. Cámbiala con la frecuencia con la que quieras que tus potenciales clientes visiten tu web.
• Grandes mazacotes de texto que nadie se va a leer y sobre todo…
• Una página que no deja claro desde el principio lo que se vende.

9. Ser popular en las redes sociales no significa vender mucho

Muchas veces se confunde el éxito en redes sociales con el éxito en eCommerce, y no tiene por qué ser así. Que se lo cuenten a muchos/as influencers que pensaron que podían sacar su propia marca de cosmética o de ropa a los  que, en general, se les ha quedado cara carpeta. Tu popularidad en las redes es un componente importante de tu reputación online y ayudará a vender, pero… depende de qué es lo que publiques.

Si tu obsesión es ganar seguidores en Instagram o Facebook y no tienes una estrategia clara de apoyo a las ventas más allá de publicar fotos de tus productos, tienes un problema similar a quien tiene una tienda física y entra mucha gente a darle conversación pero no vende un rosco. Y no lo olvides: las redes sociales viven de la publicidad, por lo que harán lo que sea necesario para que te anuncies. Para eso (entre otras cosas) están los algoritmos de las redes sociales.

10. El dinero del cliente online vale lo mismo que el del offline

O sea, omnichannel. Es algo en lo que fallan muchos vendedores online: es como si el dinero del cliente online valiera menos. No tienen problema en estar media hora hablando del tiempo si hace falta para que el cliente que está físicamente en la tienda compre algo, pero si reciben una pregunta por Instagram o un comentario en Facebook, o una consulta vía formulario de contacto, tardan horas o días en contestar.

 

Fuente: Marketing 4 ecommerce